站在“双风口”上的无人货架,真的会是一门好生意么?

企业家频道 > 专题 来源: 作者: 时间:2017-11-02 09:32:05 编辑:企业家频道
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[导读]随着无人零售的井喷式发展,无人值守货架、自动售卖机、无人便利店开启了继共享单车之后的又一轮“彩虹大战” 。

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随着无人零售的井喷式发展,无人值守货架、自动售卖机、无人便利店开启了继共享单车之后的又一轮“彩虹大战”

无人货架裹挟着“共享经济”和“新零售”这两个时下最火的概念,顺理成章地得到了资本市场的追捧。因此,很多
创业者争相入场,希望自己能够有机会成为第二个摩拜或者ofo。只不过,创业者和资本虽然将无人货架吹成了风口
,但想要达到共享单车的规模和效应并不那么容易。对于无人货架领域的新创企业来说,除了盈利和规模问题,还需
要面对商品盗损率、同业竞争、精细化运营等多方面考验。无人货架能不能成为“共享单车”目前还不好说,但要谨
防成为第二个共享充电宝。

无人货架想要迎来春天,还要趟过哪些坑?

近来,新零售领域的新战场看似出现在了办公室,过去几个月中,已有30多家无人便利货架获得融资,而京东、饿了
么、每日优鲜等大型玩家也纷纷入场。
但办公室无人货架是马云所说的新零售吗?这里面到底有没有真正的大机会?
在笔者看来,马云讲的新零售和现在创业者做的“新零售”创业不是一回事,单纯用无人货架、无人便利店来理解新
零售事实上是走偏了。新零售本身存在着很多机会,比如新的品牌、新的品类、更多地包含了新体验的零售模型。
近半年来,熊猫资本集中扫描了无人货架领域,投资团队和这个领域的绝大多数创始人都有接触,我们在能获得的数
据基础上结合关键假设,也建立了相应的财务数据模型来帮助判断。
研究下来,我们发现无人便利货架路很长,坑很多。

一、盈利关
无人货架能够规模化盈利吗?
无论是无人开放式货架、冰箱还是自动贩卖机,办公室零食货架的客观条件决定了其售卖的大部分商品在一定的时间
内都将以标品为主。

我们在研究了全家、7-11等传统便利店的数据后发现,便利店的主要利润来自高毛利的热食、鲜食等非标品,以及高
毛利的新品(全家、7-11等便利店具有渠道品牌价值,因此可以售卖没有产品品牌的新品),因此如果大部分的货架
都以售卖标品为主,那么其利润空间是十分有限的。
此外,我们还综合考量了现有的补货成本、货损率等多维度的数据,并建立了模型,计算下来的结果是如果仅通过货
架产品的出售来获取收入,办公室货架很难规模化盈利。

二、爆发关
不是好生意,有没有可能是好项目?
办公室无人货架有可能爆发吗?

我们认为,因为交易相关方太多,无人便利货架不太可能出现爆发式单量增长。
在互联网交易平台中,交易牵涉的方数越少,发展速度越快。这几年,外卖平台、网约车平台、共享单车领域的发展
以及相互对比可以很好地解释这一点。我们以摩拜、滴滴、饿了么三家公司为例。
摩拜是人与车的链接,两者建立关系只需要一个“人”,另一方是车这个标准化硬件;滴滴则是“司机+乘客”两方
;再到饿了么,是“饭店+外卖员+用户”三方。
每完成一笔交易,相当于平台要在这几方之间完成撮合,需要的撮合方数量越多,交易规模化越难,也越慢。如下图
,撮合方最少的摩拜,日单量在120天内就突破100万单,到2017年4月,摩拜单车日单量突破2000万单;而需要撮合
两方的滴滴达到日单量100万单,用了近2年;撮合三方的饿了么,实现一天一百万单,则用了超过60个月(5年)。
再看办公室无人便利货架,涉及到的撮合方比饿了么的三角撮合关系还要复杂。包含场地方、货架方、补货方、用户
方四方,甚至可能面对场地方和决策方分离,用户方和买单方分离。而且在这种多角撮合关系中,除了无人便利货架
平台本身,其中的任何一方都没有足够的动力或者意愿去推动交易的达成。
我们曾总结过互联网项目爆发的两个关键前提,一是大量的未被满足的需求,二是足够标准化的产品,不管是软件还
是硬件,或者两者的结合。以摩拜为例,在摩拜单车出现之前,用户随时随地的骑车,短途1-3公里之间的出行,是
存在大量未满足的需求的。摩拜单车本身是足够标准化的智能硬件产品,所以,摩拜单车是满足这两个关键前提的。
办公室零食货架能够满足这两个前提吗?

三、人群价值关
办公室零食货架覆盖的人群有没有价值?
再说一个分众的故事有可能吗?

一部分办公室无人货架的创业者在讲一个故事:它们能够更早、更频密地触达办公室的白领用户人群,这部分用户大
多数是受过教育的年轻人。有了流量之后,不仅通过无人便利货架的交易变现,还可以延伸到广告等领域。乍一听,
这样的逻辑看起来还是很合理的。
但是仔细观察来看,办公室人群不是今天才有的人群,这一人群并不具备独特性。过去数年,连锁便利店、分众楼宇
广告、微信、各种APP,早已通过N种办法触达了办公室人群,换言之,办公室无人货架没有触达新人群。
未来的消费人群属性将越来越多样,特别是90后、00后消费者的崛起,更加剧了消费人群特性的多样性。比如说,是
不是有一群消费者更愿意在虚拟世界里,而非面对面跟人交流接触?所以在消费形态上,也会倾向于“无人”的业态
?我认为,如果这个行业有机会,并不是零售本身的形态发生了变化,而是因为产生了新的消费人群。
更为关键核心的是,在触达用户之后,交易的转化率如何?
从一缸米中抓出一把米,其价值并不大,关键是在你手里生米要煮成熟饭,最好还是区别于普通米饭,更有差异更有
价值的米饭,比如寿司饭团。

四、转化关
无人货架的消费转化率能如预期吗?
我们常说,流量很重要。但很多人忽视了更重要的一点:现在的互联网产品并不缺乏触达广泛用户的路径,而是缺乏
大规模转化用户的能力。

无人便利货架希望通过场景化地、密集地布点,在物理距离上更加贴近用户,从而提高用户的购买频次,但货架的形
态在距离上的接近了,却不得不牺牲了SKU的丰富度,从而牺牲了到店流量的转化率。
年轻人为什么愿意去便利店买东西,哪怕是便利店的产品比超市的产品会贵一些。原因是,在时间有限的情况下,年
轻人所日常需要的大众消费品(零食、餐饮、日用品等)基本上都可以从物理距离更近的便利店找到。
这意味着,商品SKU丰富度是促成消费转化的一个重要因素。
反观无人便利货架,目前,无人便利货架更准确的名字是“无人便利零食货架”。有了无人便利货架,用户想吃零食
可以唾手可得,但是如果想买其他日用品等,还是需要去便利店或者超市。所以,无人便利货架为了便利和方便管控
,第一时间牺牲了SKU的丰富度,随之牺牲了高客单价转化的机会。
此消彼长之间,很难说无人便利货架的消费转化率能有相较其他零售业态更为出色的转化率。SKU少,而且过于标品
,可能会是制约无人货架消费转化的一个瓶颈。

五、供应链关
取胜的关键因素是什么?
我们还是坚持认为办公室无人便利货架只是零售形态的补充。

从需求的角度出发,用户的刚需是获得想要的商品,而至于这个商品距离他5米还是15米,可能不会带来显著的购买
决策差异。
既然无人货架是零售形态的一种补充,那么最终拼的仍然是供应链。传统零售的供应链体系具备较强的优势,在经过
多年的资金投入和发展后,传统玩家在数据选品、快速响应和补货成本等方面都会与一般创业者拉开较大差距。笔者
认为,最后大几率胜出的还是那些有供应链优势的传统玩家,或者能最快跑通跑顺供应链的创业者。
目前看来,市面上还没有一家无人便利货架到达了爆发的程度。我们在看过了市面上现有的大部分项目之后,确实发
现这一领域存在着各式各样的难题,若想走向爆发,以上这些坑洼和关卡需要创业者去规避和解决。 (虎嗅网)

无人货架并购第一案背后:
跑马圈地,高毛利商品、业态融合成致胜关键?

10月23日,猩便利方面对外宣布,已完成对51零食的全资收购,这也是办公室无人值守货架领域的首宗收购案。在此
次并购后,51零食创始人张渊斐将前往猩便利上海总部任职,参与猩便利在全国的业务扩张,51零食的团队则继续留
任重庆。
随着无人零售的井喷式发展,无人值守货架、自动售卖机、无人便利店开启了继共享单车之后的又一轮“彩虹大战”

猩便利成立于今年6月份,入局的时间并不算早,但这并没妨碍其在规模上后来居上。这家公司总部在上海,据媒体
最新披露的数据,其无人值守货架已覆盖全国 15 个城市,点位已突破万个,智能便利店也已在上海开业 8个。
据了解,猩便利曾在不到3个月的时间就获得了超亿元天使投资,由光速中国领投,美团点评的创始人张涛、王兴、
叶树蕻、王慧文也参与其中。
猩便利的团队是促使光速中国等投资人下注的一个关键因素。“猩便利”的核心创始团队曾在大众点评、日本罗森和
阿里巴巴担任高管。如今,猩便利已经与阿里巴巴、美团点评、优客工场、中国平安等企业达成合作。
51零食则是一家无人值守货架公司,其布局主要集中在重庆和成都地区。51零食创始人张渊斐曾在Uber任职,之前曾
在链农负责西南大区的运营,管控的农产品SKU超过3000个。

品类选择成关键
金沙江创投合伙人江澜曾在《为什么我没有投无人便利货架》一文中指出:“无人值守货架门槛不够高,市场上很快
会进入很多个玩家,难防守,但从货架投放来看,现在各家的做法差别不大,商品差异也不大,大家都在齐头并进向
前冲的阶段。”
在无人值守货架跑马圈地的同时,如何盈利成为创业者和投资人关心的问题。
哈米科技CEO赵文强对全天候科技表示,“一个普通的陈列货架,成本在300到400块之间,货品总价约600元,BD成本
在100元左右,铺设一个无人货架点位的初始成本在1000到1500元之间。”而这其中并不包括仓储物流、货物丢失等
成本,他说,一个货架平均一天的销售额约在150元左右。
“在我国大部分的便利店毛利率为20%左右,实际上的净利润只有3-4个点。像全家,7-11这种国际品牌毛利率可能
达到25%-30%间,但是净利润也不高,这是一个“捡钢镚”的行业。”陕西嘉品便利总经理潘岷曾对媒体这样说道

以每个无人值守货架日销售额150元,净利3%计算,每个货架每天的净利只有4.5元,即便初始成本以1000元计,也需
要222天左右才能收回成本。
不过,目前无人值守货架售卖的大部分商品都是以标品为主,想要在短期内实现盈利并不容易。
此次猩便利对51零食的收购,除了“跑马圈地”之外,还有一个目标就是扩充生鲜品类。据了解,51零食货架的生鲜
占比达60%-70%,零食占比30%。这将有效地补充猩便利在生鲜品类的短板。
猩便利联合创始人兼总裁司江华在接受多家媒体的访谈时也表示,“猩便利的店铺中有60%都是贴有猩便利logo的PB
类(Private Brand,自有品牌商品或中间商品牌商品)产品,其中最典型的就有我们自行加工生产的熟食品类,这
也是我们跟其它同类竞品的差异之一。”
而从全家等便利店的运营经验来看,生鲜、熟食作为高客单价的高频消费品类,已成为线下便利店的主要盈利来源。
投资了猩便利的光速中国创始合伙人韩彦告诉全天候科技,“便利店中售卖的生鲜、熟食两大类产品单件能实现50%
左右的利润。”
不过,生鲜的布局难度也是相当高。此前有众多创业者和投资人希望在生鲜电商、生鲜o2o等方向上有所作为,但截
至目前为止,成功的屈指可数,绝大部分项目后继无力。
在品类选择上,苏宁的无人便利店——“Biu”也希望走出差异化。苏宁的无人店商品主打体育用品,包括运动服、
运动背包等品类。苏宁内部人士告诉全天候科技,苏宁布局无人便利店希望走“务实路线”,要真正能实现盈利而不
是搞噱头,在他们看来,体育用品这类高毛利的品类更容易实现盈利。
目前来看,布局差异化的高毛利产品正在成为一种趋势。小e到家引入了网易严选的零食商品,哈米科技也与易果在
生鲜供应上达成合作。

无人零售业态将走向融合?
在马云提出“新零售”的概念之后,无人货架、无人便利店迅速成为创业者和资本青睐的焦点。该领域被披露的项目
已经超过30家,企业单笔融资也是动辄过亿。
韩彦表示,“今年新零售的表现,主要体现在从智能货柜到无人便利店再到无人货架以及升级版的便利店。它们的本
质上仍然是供应链、大数据、物流配送的逐步升级。因此我并不看好单个做无人货架的企业。”
无人零售领域的合并似乎在印证韩彦的观点。上个月,无人货架“果小美”与智能货柜“番茄便利”完成战略合并。
此次猩便利对51零食的收购。无人值守货架、智能货柜、智能便利店正在针对不同的场景相互依存、走向融合。
韩彦认为,无人值守货架虽然无限接近消费者,但因其本身固有的空间限制很难形成一个产品丰富的零售场地。智能
便利店则从另一维度有效地补充了无人值守货架的短板。猩便利利用无人值守货架和社区新型便利店两种结合的运营
模式,能有效地弥补配送的成本,实现快速的规模化。
司江华也表示,“无人值守货架一方面作为办公室场景的无人零售渠道,另一方面也能和社区新型便利店的数据打通
,包括选品、物流和营销体系,共同构建猩便利的便利零售体系。” (华尔街见闻)

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